PROSEDURAL TENAGA PENJUAL/ SALESMAN PERUSAHAAN DISTRIBUTOR

LANGKAH-LANGKAH KUNJUNGAN TENAGA PENJUAL (SALESMAN)

1.     Persiapan

a.     Mengenal Pelanggan

b.     Persiapan Pribadi

2.     Pendekatan

a.     Mantap / Positif

b.     Percaya pada diri sendiri

c.     Tegas dan menyenangkan

3.     Periksa Persediaan

a.     Cross check fisik persediaan

b.     Kode Stock

c.     Informasi

4.     Pemaparan

a.     Percaya pada diri sendiri, Produk dan Perusahaan.

b.     Percakapan menyenangkan

c.     Alat Peraga

d.     Catatan kecil untuk memudahkan pemaparan

5.     Penutup

a.     Target

b.    Order yang tepat

c.     Tegas tapi tepat

6.     Barang Dagangan ( Merchandising )

a.     F E N S : Ketentuan tata cara penempatan produk.

F _ Facing the Customer (menghadap ke arah Konsumen) Produk harus menghadap ke arah Konsumen dan bukan ke arah pemilik toko.

E _ Eye Level (pada ketinggian tertentu dalam jangkuan mata) Orang dengan mudah melihat produk. Jangan membiarkan Konsumen mencari produk tersebut.

N _ Near the Selling Point (dekat tempat penjualan) Tempat dimana Konsumen memutuskan untuk membeli. Produk jangan disimpan di sudut yang susah dijangkau oleh pemilik toko. Selling point biasanya terletak di tempat pembayaran dan di tempat pemilik toko biasa duduk.

S _ Standing Out From Other Products (terpisah dari produk-produk lain). Ada ratusan produk lain di dalam toko dan produk kita harus mudah terlihat. Ketentuan umum di atas harus di-ikuti dengan tambahan sebagai berikut :

_     Produk harus dipajang “face-on” dan bukan “end-on”

_ Arah lalu-lalang (traffic flow) diperhitungkan agar Konsumen mudah melihat produk pada waktu mendekati selling point atau dimana Konsumen menunggu untuk dilayani.

_ “Eye Level” harus dipertimbangkan, yaitu dimana pemilik toko berdiri / duduk.

_ “Home site” di atas “eye level” adalah lebih baik lagi dIbawah “eye level”. Tetapi untuk penempatan POS material, homesite harus tetap dalam jangkauan jarak mata (± 160 – 165 cm, kira-kira di atas kepala yang dianjurkan). Jangan mempergunakan rak-rak dimana produk saingan dipajang / disusun.

_ Pertimbangkan hal-hal yang dapat merusak atau menghalangi penglihatan terhadap produk-produk yang dijual seperti buah-buahan, mainan, papan-papan, rak tambahan dll yang diletakkan dengan posisi menggantung.

_ Perhatikan penerangan lampu atau matahari, tingkat panas dan hal-hal lain yang dapat merusak produk.

F O A M : Ketentuan tata cara pemajangan produk.

F _ Front of Pack (bagian muka dari kemasan). Bagian muka dari kemasan biasanya lebih lebar, besar dan akan tampak lebih baik dari pada bagian sudut oleh Konsumen.

O _ Outer Tops (ujung/sudut bagian luar) Penutup atau bagian teratas pada setiap kemasan yang digunakan untuk dipajang. Usahakan agar terlihat dengan baik sesuai posisi kemasan.

A _ All Available Brands (semua merk terlihat) Pemajangan / susunan semua cap dan stok yang ada akan lebih mantap. Kemasan display yang lebih banyak juga akan lebih berarti dan hal ini juga mengurangi ruang pajang bagi produk pesaing.

M _ Mass Each Brand (kelompokan setiap merek Langkah mencampur beberapa merek pesaing dalam suatu ruang pajang (space display) dengan tujuan mengurangi dampak / impact display merk pesaing

Posters / Pamflet / gambar ukuran besar



7.     Administrasi

a.     Kartu Kunjungan Pelanggan

b.     Periksa / Cek _ Uang

c.     Periksa Stok

d.     Pembayaran

e.     Catat informasi

8.     Evaluasi

a.    Berhasilkah kunjungan saya ?

b.     Dimana saya salah ?

c.     Bagaimana Memperbaiki-nya ?

d.     Apakah yang sudah baik ?

e.     Dapatkah lebih baik lagi ?